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奔馳“調速” 扭轉國產化“困局”

望著熙熙攘攘的上海國際車展參觀人群，福建奔馳汽車工業有限公司(下稱“福建奔馳”)執行副總裁楊軍虎，希望他們能將目光停留在福建奔弛高檔商用車身上。

隨著國內經濟增速放緩與企業陸續壓縮汽車采購成本，奔馳公司正成為受沖擊至大的一家高檔車廠家。今年前3個月，奔馳汽車在華銷量為45440輛，相比去年同期的51328輛銷量，同比下滑11.5%。

“奔馳高檔商用車受到的需求下滑沖擊，可能更大。”楊軍虎表示，高檔商用車市場需求與國內GDP增速，有著緊密的正相關性。

這只是國內高檔車“過冬”的一個縮影。今年第一季度，中國高檔汽車市場增長速度僅為4%，遠遠低于中國整體乘用車市場增速。如何學會“過苦日子”，福建奔馳從調整營銷策略，到力爭提高核心零部件國產化，正經歷著一輪深刻的管理變革。

策略的調整

面對3月國內乘用車整體銷量超過200萬輛的佳績，楊軍虎眼里流露無限的羨慕。數個月前，為了應對高檔商用車需求下滑，他不得不延后一項雄心勃勃的建奔馳經銷商發展計劃。

“商用車需求量與GDP增速的關聯度聯系太緊密了。”他告訴記者，即使國內GDP增速放緩1%，以企業采購為主的高檔商業車需求量就出現明顯下滑。當時福建奔馳一味追求經銷商網絡擴張并堅持較高銷量指標，恐怕將激起經銷商與汽車廠家的合作分歧。

隨著經銷商發展計劃被推遲，楊軍虎意識到，福建奔馳需要找到新市場增長空間。

福建奔馳的商用車車型，既有屬于乘用車的唯雅諾與威霆，又有輕型客車類別的凌特;這讓福建奔馳的營銷策略長期搖擺不定——如果偏向乘用車營銷策略，依靠高客流量拉動銷量，高端商用車在商旅用途的優勢會被削弱;如果完全按照商用車營銷策略專注企業客戶營銷，又會丟失高端人群短途自駕游的市場蛋糕。不過，過去數年國內經濟高增長拉動高檔商用車產銷猛增階段，搖擺不定的營銷策略往往不會拖累銷量增長;如今，隨著企業與政府部門收縮汽車采購開支，福建奔馳必須找到新的客戶用車需求市場。

這種顧慮，也悄然反映在其他高檔商用車企業高管的臉上，盡管寶馬、英菲迪尼等企業高管一再強調中國市場潛力巨大，但數據表明，市場潛力正在走下坡路。去年前6個月，寶馬與梅賽德斯-奔馳品牌銷量增速分別接近30%與7.8%，但在2011年前6個月，這兩家高檔車銷量增速接近60%。

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